اگر برای یک محصول (به خصوص یک محصول جدید) تبلیغ نکنید، احتمالا زیاد مورد توجه قرار نمی‌گیرد.

بر اساس گفته دانشکده بازرگانی هاروارد، سالیانه حدود 30,000 محصول جدید روانه بازار می‌شوند؛ ولی 95% این محصولات، فروش قابل توجهی ندارند.

دلایل شکست تبلیغات، متعدد است و می‌تواند کیفیت کم محصول تا سوء برداشت در مورد یک کالا را در برگیرد. برای این موضوع می‌توانیم تلاش شرکت Lifesaver که یک شرکت تولید کننده آب‌نبات است را برای ساخت نوشیدنی سودا مثال بزنیم. نوشیدنی سودای این برند مزه خوبی داشت؛ ولی مردمی که حتی هنوز آن را نخورده بودند، به دلیل ذهنیت موجود از محصولات قبلی این برند حدس می‌زدند که مزه آب‌نبات مایع خواهد داد.

با این حال موارد زیادی نیز پیش می‌آیند که محصول، هیچ عیب و ایرادی ندارد و برای مشتری عالی است؛ ولی در فروش شکست می‌خورد. معمولا دلیل این اتفاق، تبلیغ ضعیف آن محصول است.

نکته اصلی این است که ارائه محصول به مشتریان، آسان می‌باشد؛ چیزی که چالش ایجاد می‌کند، ارائه محصول به مشتریان درست است. پس ابتدا باید از خود بپرسید که آیا می‌خواهید فروش محصول خود را بیش‌تر کنید؟ یا این که قصد دارید محصولی جدید را روانه بازار کنید؟ پس از پاسخ به این سوال، می‌توانید از روش‌های اثبات شده زیر برای فروش محصول خود استفاده کنید:

 

بازاریابی با ایمیل (Email Marketing):

لازم است در نظر داشته باشید که مشتریان می‌خواهند از کسب و کار شما خبر داشته باشند و این دلیلی است که به خاطر آن به اشتراک لیست ایمیل شما در می‌آیند. بر اساس پژوهش سایت MarketingSherpa، تعداد 72% از مصرف‌کنندگان، ایمیل را به سایر انواع ارتباطات ترجیح می‌دهند.

ایمیل مارکتینگ

ایمیل مارکتینگ

 

لازم به ذکر است که همه مشترکان ایمیل برند شما علاقه ندارند “همیشه” از شما خبر داشته باشند. در واقع 74% از مصرف‌کنندگان وقتی ایمیلی دریافت می‌کنند که به آن علاقه‌ای ندارند، از آن برند و کالا ناامید می‌شوند. این موضوع می‌تواند به کاهش تعداد مشترکین ایمیل‌ها و از دست دادن مشتریان ختم شود. با این حال هنوز بازاریابی با ایمیل (Email Marketing) یکی از به صرفه‌ترین راه‌ها برای تبلیغ محصول به شمار می‌رود که بازخورد سریعی ایجاد می‌کند.

تنها زمانی با استفاده از این روش بازخورد سریعی دریافت خواهید کرد که مشتریان درست را به خود جذب کرده باشید. بنابراین از ارسال ایمیل‌های بی ربط به مشترکان خودداری کنید و به جای آن، به اطلاعات و دیتای خود اعتماد کنید تا مشتریان درست را برای شما هدف گذاری کند. لیست مشترکان ایمیل خود را بازبینی و تایید (verify) کنید تا از قابلیت تحویل کمپین‌های بازاریابی (Marketing) خود اطمینان یابید. همچنین لیست‌های ایمیل خود را بخش بندی نمایید تا مشترکانی که به احتمال زیاد به تبلیغ شما علاقه‌مند هستند را پیدا کنید.

بر اساس سایت Campaign Monitor، ایمیل‌های هدف گذاری شده می‌توانند افزایش درآمدی به میزان 760% ایجاد کنند. بیش از 76% بازاریابان می‌گویند بخش بندی ایمیل‌ها، بخشی از استراتژی بازاریابی با ایمیل (Email Marketing) آن‌ها می‌باشد.

روش‌های زیادی برای بخش بندی لیست مشترکان ایمیل شما وجود دارند؛ پس بهترین روش برای محصولی که برای آن تبلیغ می‌کنید را انتخاب کنید:

  • خط رفتاری مشتریان شما در خریدهای گذشته (مانند خرید کالاهای مشابه)
  • میزان مشارکت مشتریان شما با تبلیغات قبلی
  • علاقه‌مندی‌های مشتریان شما
  • ویژگی‌های جمعی مشتریان شما (Demographics)

برای فروشگاه‌های آنلاین و تجارت الکترونیک (e-Commerce) می‌توانید برای سبدهای خرید رها شده مشتریان در سایت، ایمیل‌های تبلیغاتی تنظیم کنید. بنابراین به جای آن که فقط به مشتریان خود آن‌چه در سبد خرید خود دارند را نمایش دهید، محصولات پیشنهادی خود را نیز وارد این بخش کنید. در این قسمت، محصولی که برای آن تبلیغ می‌کنید را با پیامی مانند “آیا این محصول برای شما مناسب‌ است؟” یا “محصولات مشابه” به مشتریان خود نمایش دهید.

با بخش بندی ایمیل‌ها، محصولات خود را برای مخاطبان کم‌تری تبلیغ می‌کنید؛ ولی افرادی که ایمیل‌های شما را دریافت می‌کنند، بیش‌تر احتمال دارد که که روی تبلیغ شما کلیک کنند و خرید انجام دهند.

 

مطبوعات را دنبال کنید

برندها غالباً برای افتتاح و تبلیغ محصولات جدید خود، از مطبوعات استفاده می‌کنند. ولی نکته منفی این روش آن است که خبرنگارها روزانه صدها مورد مشابه در این زمینه را روی میز کار خود دارند و ممکن است تبلیغ شما در میان سایر تبلیغات دیده نشود. در همین راستا سرویس راه‌اندازی مطبوعات مانند PRWeb یا Cision ابزاری هوشمند به شمار می‌رود؛ ولی این سرویس نباید تنها وسیله شما برای تماس با مطبوعات باشد.

شما می‌توانید علاوه بر سرویس توزیع PR، پوشش خبری محصولات مشابه با کالای خود را نیز پیدا کنید تا با وجود داشتن انتشارات خبری مورد نظر، به سراغ روزنامه‌کاران و وبلاگ نویسان مورد انتخاب خود بروید. به پوشش خبری آن‌ها در مورد یک محصول مشابه اشاره کنید، کالای خود را با آن‌ها به اشتراک بگذارید و از آن‌ها بخواهید که محصول شما را نیز تحت پوشش خبری قرار دهند.

 

نظرات مشتریان

یکی از بهترین راه‌ها برای تبلیغ یک محصول (مخصوصا یک کالای جدید) این است که به مشتریان خود اجازه دهید با شما صحبت کنند. اگر افراد، نظرات بسیار مثبت یا استفاده زیاد سایرین از کالا را ببینند، احتمال بیش‌تری وجود دارد که برای تهیه آن کالا ثبت سفارش کنند.

 

محتوای دیجیتال مارکتینگ

محتوای دیجیتال مارکتینگ

 

بنا بر آمار سایت Peep Laja with ConversionXL، میزان 73% از تصمیمات خرید مصرف‌کنندگان با بررسی آنلاین آغاز می‌گردد و 88% از مشتریان به نظرات آنلاین درباره یک محصول یا برند به اندازه توصیه اطرافیان خود اعتماد می‌کنند. بنابراین می‌توانید از این نکته بهره بگیرید که با بهترین مشتریان خود تماس برقرار کنید و از آن‌ها بخواهید تا نظر خود را در مورد شما ثبت کنند که محصولات خود را بازاریابی کنید؛ یا ویدئوها و عکس‌های محصولات خریداری شده خود را به اشتراک بگذارید.

بسیاری از کاربران حاضرند در ازای دریافت تخفیف و محصولات رایگان این نوع محتوا را به اشتراک بگذارند. حتی می‌توانید دسترسی سریع‌تری را به محصولات را به مشتریان خود وعده دهید. ممکن است حتی طرفداران برند شما بدون دریافت هزینه این کار را برای شما انجام دهند.

بنابراین به محض این که یک کاربر در مورد شما اظهار نظر کرد، شما مطلب او را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارید. این با اشتراک گذاری می‌تواند در ارتباطات ایمیلی، صفحات محصول، تبلیغات و هر جای دیگری که بتواند توجه مشتریان را به خود جلب کند قرار داده شود.

 

با یک اینفلوئنسر همکاری کنید.

در اجلاس هوش اجتماعی در لاس وگاس، رئیس بازاریابی شرکت McAfee گفت: “80% واکنش‌های اینترنت، به دست تنها 6% از کاربران هدایت می‌شوند.”

ولی زمانی که هنوز استارت آپی بدون مخاطب هستید، تبلیغ محصولات  کار آسانی نیست؛ پس اگر دسترسی شما به مخاطبان احتمالی محدود است، از افرادی کمک بگیرید که مخاطبان بسیار بیش‌تری دارند. با کمک اینفلوئنسرها می‌توانید از کانال‌های بزرگ‌تر برای پیدا کردن مخاطبان و توسعه استفاده کنید و هم‌زمان محصولات خود را تبلیغ کنید. به کارگیری اینفلوئنسرها برای نظر مثبت دادن در مورد کسب و کار شما می‌تواند به طور چشمگیری دسترسی شما به مخاطبان را بهبود بخشد و بلافاصله با مخاطب هدف گذاری شده شما تبادل اجتماعی ایجاد کند.

 

یک ویدئوی شاخص ایجاد نمایید.

شما نباید برای ساخت ویدئو وابسته به مشتریان خود باشید. برای تبلیغات هر محصولی باید ساخت ویدئو را به عنوان بخشی از استراتژی تبلیغ و بازاریابی محتوا در نظر گرفت.

همچنین شما به بودجه زیادی برای ساخت ویدئو نیاز ندارید. با یک دوربین معمولی و گوشی هوشمند، می‌توانید ویدئوهای موثری بسازید که با روایت داستان محصولی را به فروش می‌رسانند. نیازی نیست فیلمنامه حرفه‌ای داشته باشید و چیزی را مکتوب کنید؛ فقط محصول خود را بردارید و با استفاده مناسب از فوکوس دوربین، ویدئویی را سرهم کنید. برای مثال، یک ویدئوی تبلیغاتی را از شرکت Mancrates (تهیه هدیه برای مردان) را در اینجا قرار می‌دهیم:

این ویدئو ممکن است حرفه‌ای به نظر برسد ولی یک ویدئوی ساده است که به تولید و ساخت خاصی نیاز ندارد، سرگرم کننده است و داستان خنده داری را در مورد محصول روایت می‌کند.

امروزه کیفیت، یک امر کلیدی به شمار می‌رود و هدف اصلی آن است که کالای خود را تبلیغ کنید؛ ولی مشتریان شما خیلی به مسائل حول کالای شما اهمیت نمی‌دهند. آنچه مشتریان به آن اهمیت می‌دهند کیفیت و کارکرد محصول و مشکلاتی است که می‌تواند حل کند. با در نظر داشتن این موضوع، می‌توانید ویدئوهای ساده‌ای مانند موارد زیر بسازید:

  • یک راهنما برای کالا که فواید محصول را نشان می‌دهد، مسائلی که این محصول حل می‌کند و چگونگی حل کردن مشکلات توسط کالا.
  • رونمایی از ویدئوهایی که فواید محصول را نشان می‌دهند.
  • ویدئو‌های پشت صحنه که تاریخچه محصول، چگونگی و دلیل ساخت آن را نشان می‌دهند.

ارسال آگهی‌های توجه برانگیز

ممکن است ارسال آگهی به خصوص برای استارت آپ‌ها که بودجه کمی برای بازاریابی دارند ارزان نباشد؛ ولی این کار، ابزار موثری برای تبلیغ یک محصول است و شما می‌توانید با بودجه کمی نیز آن را عملی کنید. به دلیل آن که ارسال فیزیکی آگهی‌ها به تعداد زیادی مشتری هزینه بسیاری می‌برد، بهتر است مثل بخش بندی ایمیل‌ها در بازاریابی با ایمیل روی گروه‌های کوچک کاربران تمرکز کنید.

در اینجا چند روش که با استفاده از آن‌ها می‌توانید با وجود بودجه محدود، محصول خود را با ارسال آگهی بازاریابی کنید را برای شما قرار می‌دهیم:

  • نامه یا کارت‌هایی را به مشتری‌های گزینش شده که نحوه خرید آن‌ها با محصول جدید همخوانی دارد، ارسال کنید.
  • نامه تشکر به همراه تخفیف روی محصول جدید خود را به مشتریان خاص خود بفرستید.

واقعیت این است که ارسال آگهی برای همه کسب و کارها مناسب نیست و مهم است که قیمت، احتمال بازگشت سرمایه و سود خود را در این روش در نظر بگیرید.

 

نمایشگاه و انجمن بازرگانی

در حال حاضر نمایشگاه‌ها بازرگانی می‌توانند راه خوبی برای آن باشد که تمام توجه را بر روی محصول خود متمرکز کنید. می‌توانید دسترسی سریع‌تر به کالا و خریدهای پیش از عرضه در بازار را در یک جلسه و ایونت ارائه دهید یا حتی از این جلسه برای معرفی و اعلام عرضه محصول جدید خود استفاده کنید.

در حالی که تمامی جلسه‌های به این شکل، هزینه‌هایی مانند هزینه میز پذیرایی، محصولات، صفحه نمایش، هزینه‌های حمل و نقل و … دارند، می‌توانید این جلسه را به طور محلی برگزار کنید تا هزینه‌های خود را کاهش دهید. در برخی موارد نیز یک نمایشگاه‌ بزرگ‌تر با تعداد زیادی افراد شرکت کننده ارزش هزینه کردن را دارد.

علاوه بر فروش و تبلیغ محصول خود، با استفاده از این روش می‌توانید از شرکت کنندگان، اطلاعات دریافت کنید. پس حتی اگر به طور حضوری نتوانستید کالای خود را بفروشید، از این اطلاعات استفاده کنید تا مشتریان خود را متقاعد به فروش کنید.



ایجاد تبلیغات پیش فروش محصول

برای کسب و کارهایی که مخاطبان آن‌ها رو به رشد است، می‌توانید تبلیغات پیش فروش ایجاد کنید تا پیش از عرضه محصول خود هیجان به وجود آورید. این راه بسیار خوبی است که در کانال‌های اجتماعی شمارش معکوس عرضه محصول قرار دهید.

معمولا برندها برای پیش فروش، مزایایی را ارائه می‌دهند تا مشتریان خریدهای بیش‌تری داشته باشند و این مزایا مثلا تخفیف یا این که محصولات تنها برای افرادی که پیش خرید انجام داده‌اند، بدون دریافت هزینه اضافه موجود باشند، هستند. صنعت گیم از این تاکتیک در پیش فروش‌های ویدئو گیم استفاده می‌کند و کالاهای خاصی را برای پیش فروش می‌گذارد؛ در حالی که هم‌زمان از رسانه نیز برای تبلیغ محصولات جدید استفاده می‌کند.

انحصاری که حاصل از پیش فروش است راه بسیار خوبی برای مورد توجه قرار گرفتن برند و محصول شما در رسانه و شبکه‌های اجتماعی توسط مشتریان کنونی و نمایندگان برند شما می‌باشد.

 

برای مطالعه بخش دوم کلیک نمایید

 

 

منبع: Startup Bros